“做生意不能計較一時得失，只要沒倒，虧了再賺就是。”
“騎上我心愛的小摩托，它永遠不會堵車。”2月17日是周一，“95后”大力發了這樣一條朋友圈，告訴客戶，他要開始送貨上門了。
大力是河北邯鄲某華為體驗店的一位銷售，他希望自己的樂觀和幽默感染潛在客戶，“疫情期間大家都‘喪喪’的，想讓大家心情嗨起來。”
按照往年慣例，春節期間，大力工作的門店是一直都開門營業，但今年，大力和同事只能在家里，通過朋友圈、短視頻、直播等平臺宣傳手機，然后根據下單顧客的距離遠近，要么發快遞物流，要么稍作歸攏，隔幾天來一次送貨上門。
相比正常的銷售節奏，這樣的辦法效果自然是差些的。“也就占平時的三分之一吧。”
疫情突襲，這已經是很好的結果了。
過去一個月，從工廠、倉儲到門店、消費者，手機零售行業整個鏈條近乎停擺，全球各市場研究機構都下調了對今年智能手機市場出貨的預測，并提醒可能到來的庫存積壓問題。
不過，大力和其他一線的手機商家告訴《財經國家周刊》記者，疫情影響只是一時，庫存問題也不大。他們現在最擔心的，其實還是一個行業內的老問題——大家別不良競爭，別互相傷害。
買手機送口罩
大力所在的手機品牌門店銷售，恰是國產手機市場當前的一個市場縮影。前不久，市場調研機構IDC發布報告預測，1月到2月，國內手機市場將面臨同比月40%的下滑，整個一季度，國內手機市場預計有30%以上的同比下滑幅度。
但在人民群眾的智慧面前，這些困難那都不是事。特殊時期，反倒激發了一線銷售人員的干勁與才智。
《財經國家周刊》記者與多位終端銷售人員溝通得知，為了吸引顧客下單，一線銷售各顯神通：有的門店對產品做出了降價秒殺，有的時不時推出“原廠皮套”“愛奇藝/優酷會員”等免費贈送活動，有的甚至幫顧客代購米、面、糧、油以及小零食……
山東菏澤市一位vivo銷售顧問更有辦法：自掏腰包購買了一批口罩，免費送給購機客戶。對那些實在買不到口罩的老客戶，即使不買手機，他也會主動送一點給他們救急。
除了口罩，她還采買了一批消毒用品，給顧客送貨上門時會捎帶送上一小瓶。
山東的一位手機銷售給買手機的客戶送口罩
憑借這樣的方法，她在疫情期間銷售業績不但沒減少，反而迎來一個爆發增長，一周內賣掉了116臺手機，成為了vivo“逆風堅守者”活動第一周的全國銷售冠軍。
“扛過這段時間就好了”
如果說一線銷售主要考慮怎么保證銷售業績，那么老板們要解決的事情，就更多了。
張亞是河南某縣級市的一位小型手機經銷商，在市區不錯的地段開了個小門店，常年銷售OPPO、vivo、榮耀、小米等多個品牌的終端產品。
在夫妻倆的經營下，張亞的門店生意還算紅火。今年春節至今，門店都應政府要求，大門緊閉。“從春節到現在，這一個月的銷量比著往年這時候下降了不少。”
像張亞這樣的小微經銷商不在少數。不過影響他們利潤的最大因素，其實不是手機沒法賣，而是沒法修手機了。
這類小夫妻店通常用工成本不高，平時除了銷售手機，更多的利潤來源于手機維修。
大力所在的華為體驗店規模要比張亞大上不少。為了保證經營，大力的老板決定向用工成本這個支出大頭開刀——暫時取消店員的基本工資，并把銷售人員的提成從原本的10%提高到30%，一邊力行節流，一邊鼓勵開源。
大力算了筆賬，盡管業績提成漲了很多，但因為產品降價，再加上銷量一般，大力到手的收入比以前少了近一半。
“不過也能理解，我是老板我可能也會這樣做，扛過這段時間就好了。”大力說，大家都得互相體諒。
某品牌代理商縣級市辦事處負責人楊士余，保住了手下二十多號員工的基本工資。他說，“我們每月15號會發放上個月的工資，今年這個情況，總公司也是知道的，所以基本工資還是照常發，后勤人員因為沒法到崗工作的，會按績效稍有調整進行發放。”
這段日子，陸續有幾個員工選擇了辭職，但從業六年的楊士余還是愿意堅持做下去。
“現在大家都在等復工”，楊士余覺得，扛過這個冬天，日子會正常起來。“如果不堅持做下去，之前的努力豈不是白費了?”
“不能計較一時得失”
王偉大概屬于最早等到開工的一批手機零售從業者。
2月21日上午十點半左右，王偉在朋友圈發布了一張“開工大吉”的圖片，宣布他所在的數碼廣場正式開業。在多數同行都沒正式開工的情況下，這絕對算得上一個好消息。
作為某省會城市的特約手機經銷商，王偉公司旗下有三個門店、數十個代理商，業務覆蓋全省。在他看來，手機零售不像餐飲、旅游，出現報復性消費的可能性并不大。
目前行業里有很多觀點認為，春節是銷售旺季，零售行業通常會備上三四倍于平時銷量的貨，突如其來的疫情讓銷量跳水，進來的貨只能在倉庫里“吃灰”。
但記者與多位零售從業者交流發現，庫存壓力并非他們最急迫的的事情：
其一，受近三年來中國市場手機出貨持續下降影響，不少零售商在2020春節期間的備貨呈現保守狀態。
楊士余告訴記者，現在新機更新周期不斷縮短，手機廠商分攤在每一代新機上的出貨量都適當降低了，再加上4G手機換機紅利見底，從2019年10月底開始，他所在的縣城區域銷售就相對平淡。
此外，考慮到2020年一批5G新機即將上市，現有4G產品需要加快清庫存，因此，今年商家的春節備貨量只有平常月銷量的兩到三倍，遠低于往年春節。
其二，經銷商、代理商與手機廠商磨合多年，在去庫存方面已形成相對熟稔的操作方式。
多位代理商和經銷商都說，不同于一二線城市用戶追趕新機的熱情，三四線及以下城市的用戶對新產品的購買反應相對滯后，如果配合降價促銷，消化庫存并非難事。
至于中間產生的價差，經銷商、代理商與手機廠商具備足夠的能力，可以商定相應補貼方案。
“短期來看，2000元、3000元上下的4G機子降個幾百塊，消費者也比較買賬，不太好消化的產品，主要集中在2500價位檔的4G產品上，因為消費者會覺得我填個幾百塊就能買一個5G中高端旗艦機了。”楊士余說，“做生意不能計較一時得失，只要沒倒，虧了再賺就是。”
不怕疫情，怕不良競爭
相比庫存壓力，多位零售從業者告訴記者，他們更擔心的，還是一個行業內的老問題——消化庫存過程中出現的不良競爭問題。
王偉說，現在手機代理商的加入門檻很低，代理商的隊伍顯得特別擁擠，良莠不齊。
“比如一款手機，我們要求全國統一價1998元，代理商的供貨價格是1800元，中間留出了198元的利潤空間。許多代理商會自己購買一些禮品，這都是允許的也是默認的活動方式。但有的代理商為了擴大銷售量，爭取客戶，就會把銷售價格降低，久而久之就會帶動行業的不良競爭風氣。”王偉解釋說。
山東青島、菏澤等多位市級手機代理商告訴記者，另一種不良情況就是“串貨”。
根據不同的經濟水平、市場占有率等因素，不同區域的代理商會得到同一款產品不同的供貨價格。如果A區手機批發價低于B區，A區為了增加銷售額，可能就會不顧行規，偷偷將本區代理銷售的手機運到B區進行銷售。
實際上，為了推進手機行業的大渠道規范化，也為了維護自身品牌形象，近年來手機廠商與經銷商、代理商之間不斷建立了多項操作規范。
比如，對批發到不同地區的手機編制不同的代碼，方便查處和代理商識別;簽訂控價合同;建立專門的業務團隊，監督代理商是否存在擾亂市場價格行為，等等。
但迄今為止，利益誘惑在前，仍有不少代理商自發、惡意擾亂市場價格，壓價、串貨情況時有發生，妨礙行業健康發展。
一位代理商認為，待疫情好轉后復工營業，各大手機品牌降價促銷會更加激烈，一旦隱藏在渠道中的無底線壓價行為冒頭，包括代理商、經銷商在內的整個零售鏈條，都將受到影響。
在他看來，任何時候，良性競爭下彼此受益，不良競爭損人不利己。給各自留出合理的利潤空間，才是正常的活法。
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