鍋底5元起，人均只要50元！大斌家要做“串串火鍋界的薩莉亞”！

文 | 職業(yè)餐飲網(wǎng) 程三月

“把價(jià)格打下來(lái)！我們要做串串火鍋界的薩莉亞！”

全國600多家門(mén)店的“串串火鍋王”——大斌家，用“小火鍋”重回人氣王！

它創(chuàng )新性地推出“一人食”的火鍋新吃法：把桌子、鍋底通通“變小”，鍋底5元起，串串7毛7，人均只要50元！

上線(xiàn)僅僅25天時(shí)，小火鍋的銷(xiāo)量就突破了10萬(wàn)份！

目前，這種模式在大斌家的100多家門(mén)店鋪開(kāi)后，店店業(yè)績(jì)至少增長(cháng)了30%，有的店甚至翻了三四倍。

在餐飲業(yè)進(jìn)入“艱難模式”的今年，餐飲品牌能實(shí)現逆勢增長(cháng)實(shí)屬不易。

那大斌家的新模式到底是怎樣的？背后又暗藏哪些餐飲新趨勢呢？又對我們餐飲有哪些啟發(fā)呢？這次，職餐去長(cháng)沙實(shí)地探訪(fǎng)了它的新變革。

餐飲業(yè)陷入“寒冰紀”，

火鍋串串王用“變小”破冰，業(yè)績(jì)翻三倍！

“難，甚至比疫情三年還難。”這是今年餐飲人的普遍心聲。

1、沒(méi)被疫情打垮的餐飲人，卻在放開(kāi)的第一個(gè)年頭倒下了

尤其是上半年，餐飲陷入“寒冰紀”，很多艱難熬過(guò)了疫情的餐飲人，沒(méi)想到卻在放開(kāi)的第一個(gè)年頭被打垮了。

餐飲市場(chǎng)正在發(fā)生劇變：

一是，百萬(wàn)創(chuàng )業(yè)小白瘋狂入局，“卷”死同行。

今年上半年，全國“餐飲”品類(lèi)累計新注冊企業(yè)超過(guò)200萬(wàn)家，大量創(chuàng )業(yè)小白涌入餐飲賽道，不僅把餐飲業(yè)的用工成本和租金拱起來(lái)了，還用價(jià)格戰卷亂了市場(chǎng)。

二是，消費力下降，餐廳客單、桌均都在下滑。

年輕人把錢(qián)包捂得更緊了，下館子時(shí)精打細算，能少點(diǎn)菜就少點(diǎn)，對價(jià)格更敏感了，也不舍得為附加值買(mǎi)單了。餐飲行業(yè)的客單價(jià)、單桌價(jià)格都在下滑。

不過(guò)，薩莉亞等走極致性?xún)r(jià)比路線(xiàn)的餐企卻在彎道超車(chē)。

三是，聚餐型消費減少，一人食經(jīng)濟興起。

“朋友越來(lái)越難約了”，這是都市青年普遍的感受。而一個(gè)人也能狂歡的“單身經(jīng)濟”迎來(lái)風(fēng)口，國家統計局數據顯示，2022年年底我國單身人口數量已經(jīng)達到2.4億，占總人口的17.14%，創(chuàng )下歷史新高。

2、推出“一人食”小火鍋新吃法，25天銷(xiāo)售10萬(wàn)份

多人聚餐場(chǎng)景減少、加上消費力下滑，主打聚餐的大斌家也感覺(jué)到寒意襲人：“我們以前很少被人說(shuō)‘貴’，多年來(lái)菜品也從未漲過(guò)價(jià)，但近兩年卻越來(lái)越多地收到顧客關(guān)于‘大斌家好貴’的吐槽。”

營(yíng)收也是肉眼可見(jiàn)地下滑：“有的店一天只能做兩三千塊錢(qián)了，更為急迫的問(wèn)題擺在面前：如何活下去？”

誰(shuí)能適應市場(chǎng)，誰(shuí)就能活下來(lái)，改革迫在眉睫！

大斌家內部早就在探討“一人食”的模式，只不過(guò)一直沒(méi)想好具體怎么落地。直到今年三月份，冰點(diǎn)來(lái)臨，“想”已經(jīng)解決不了問(wèn)題， “做”才有出路！

于是，其在萬(wàn)象匯店率先探索“一人食小火鍋”：外擺區的4張4人桌改成了18張一人食桌位，并且把鍋底降到了9.9元。

沒(méi)想到，增加了一人食的場(chǎng)景之后，這個(gè)店每天營(yíng)業(yè)額都能上萬(wàn)。在點(diǎn)評上的評分也大幅上升，一躍成為所在區好評榜的第一名。

萬(wàn)象匯店的大獲成功，讓大斌家看到了突破口。于是，短短兩個(gè)月后的5月27日，就完成了首批60家店一人食新吃法上線(xiàn)，上線(xiàn)后的25天，一人食小火鍋的銷(xiāo)量就突破了10萬(wàn)份。

截至目前，大斌家全國共一百多家門(mén)店上線(xiàn)了一人食小火鍋，還新開(kāi)了4家一人食概念店“孤獨小火鍋”，用來(lái)普及一人食小火鍋的新吃法。

把價(jià)格打下來(lái)，人均降到50元！

做“串串火鍋界的薩莉亞”！

疫情后，趨勢驟變、模式重構、規則改寫(xiě)......餐飲業(yè)已經(jīng)進(jìn)入理性品質(zhì)消費的新周期。

在消費力下滑和孤獨經(jīng)濟的新趨勢下，大斌家的逆勢增長(cháng)，得益于其敏銳又快速地做出調整：增加一人食的消費場(chǎng)景，把價(jià)格打下來(lái)，人均降到50元，做“串串火鍋界的薩莉亞”！

那它具體是怎么做的呢？

1、餐桌變“小”，把“沿邊”的餐位改成一人桌，擴大客群

大斌家先是把餐桌變“小”了。

以大斌家運達匯店為例，原來(lái)這個(gè)店一共有17張桌子，共78個(gè)餐位。

為了增加一人食消費場(chǎng)景，把收銀臺改小了，還把其中7張四人桌改造成25張一人食的餐桌，一共有了87個(gè)餐位。

改完之后，該店人流量至少翻了一倍，營(yíng)收也翻了三倍，一人食的營(yíng)收比4人桌還高。

“小火鍋很適合做一兩個(gè)人的消費場(chǎng)景，能擴大客群。不管是商場(chǎng)工作人員吃飯也好，一個(gè)人來(lái)逛街也好，兩個(gè)人逛街也行，都可以來(lái)消費。”

而評估一家店要不要上新小火鍋？要改幾張桌子？這就不僅要看選址、客群，還要看店內的格局。

大斌家一般會(huì )把靠玻璃門(mén)、靠墻邊的位置，以及外擺區域，改造成一人食的小火鍋。

沿玻璃和墻的餐位改成了一人食餐位

而這個(gè)“改”動(dòng)作看似簡(jiǎn)單，實(shí)則不易，更需要依賴(lài)于大斌家強大的組織力。

“光是施工的工程，都是很大的難點(diǎn)。而我們在一個(gè)月時(shí)間，改了56家門(mén)店。”

2、鍋底變“小”，鍋底5元起、串串7毛7，走極致性?xún)r(jià)比

經(jīng)過(guò)深入調研，大斌家發(fā)現顧客吐槽貴主要是鍋底貴。

“我們的鍋底其實(shí)4人、6人、8人吃都可以，不過(guò)要是一兩個(gè)人來(lái)吃，是有些貴，但現在又很難湊到4人以上。”

把鍋底的價(jià)格“打下來(lái)”勢在必行。

于是，其推出了6款一人食的鍋底：金獎牛油鍋、番茄公主鍋、清油香辣鍋、超級牛藤椒鍋、超上頭山胡椒鍋，都是9.9元，還有一款三鮮鮮鮮鍋，只要5元。

而為了讓消費者感知到性?xún)r(jià)比，大斌家除了在店內店外的海報和文案上展示外，還在門(mén)頭上做了“5元起，串串7毛7”的發(fā)光字，把顧客的心里認知價(jià)格打下來(lái)。

目前，針對1~2人用餐場(chǎng)景，大斌家推出了兩個(gè)套餐：?jiǎn)稳说男』疱佒灰?9元，包含一個(gè)鍋底，50簽串串、一份方便面，和一份小料；雙人套餐是98元。

半自助模式，豐儉由人，人均從以往的七八十元，降到了50元左右。

除了鍋底外，大斌家還在嘗試把盤(pán)菜的價(jià)格打下來(lái)，在其孤獨小火鍋的概念店內，盤(pán)菜的價(jià)格已經(jīng)下調到3元、5元、7元、9元一盤(pán)的小份菜。

既不降低品質(zhì)，也不犧牲利潤，還能把東西賣(mài)便宜，才是真正的“競爭力”。這背后唯一的方法，就是總成本領(lǐng)先優(yōu)勢。

大斌家有自己的火鍋底料工廠(chǎng)，當門(mén)店有新需求時(shí)，研發(fā)部門(mén)可以根據需求去調整底料的配比，然后工廠(chǎng)第一時(shí)間根據新的配比生產(chǎn)，并批量配送到門(mén)店。

3、打造“安靜用餐”模式，圍繞“一人食”做體驗深耕

單身經(jīng)濟下，一個(gè)人吃火鍋，是當代年輕人的“浪漫”。

大斌家針對一人食的用餐場(chǎng)景，深挖顧客需求，打造“安靜用餐”模式。

“所謂的安靜，并不是一點(diǎn)聲音都沒(méi)有，而是指不會(huì )被人打擾，享受一個(gè)人的自由，又要多人的熱鬧。”

為此，它做了很多細節的優(yōu)化，在概念店里可以看到：提供免費手機支架，可以讓顧客一邊看下飯視頻，一邊吃飯；每個(gè)桌子抽屜里，有餐具、紙巾、橡皮筋、眼鏡布等，不需要找服務(wù)員要；桌子底下有筐，可以放衣服；買(mǎi)單按一下桌上的鈴就行……

還把孤獨做了一個(gè)情緒的延展，從文案和品牌露出上，宣傳品牌、情緒主張，比如：孤獨是一個(gè)人最小單位的自由；玫瑰不需要人人喜歡，獨美等。

值得一提的是，大斌家增加了不少的甜飲品。

比如，冷泡茶、檸檬茶、冰湯圓、冰沙等，價(jià)格大多數都在9.9元以下，其中一款冷泡茶價(jià)格只有6塊錢(qián)，團購的話(huà)只要3元。

“我們不是希望靠茶飲去賺錢(qián)，而是基于一人食的場(chǎng)景去補充。因為一大桌人吃飯，你有時(shí)想喝飲料會(huì )不好意思點(diǎn)。而當你一個(gè)人吃飯的時(shí)候，就無(wú)所顧忌，更愿意點(diǎn)飲品。”

職業(yè)餐飲網(wǎng)小結：

順境，是所有人的狂歡；逆境，才是優(yōu)秀者的天堂。

從“靠網(wǎng)友捐贈桌椅板凳”起家開(kāi)出第一家8張桌子私房火鍋，到成為擁有600+門(mén)店的火鍋串串王，大斌家已經(jīng)走過(guò)了9個(gè)年頭。

“我們?yōu)槭裁茨鼙３稚?？因為我們并不是一個(gè)故步自封的品牌，而是能隨時(shí)革自己命的品牌，我們不怕推翻自己，也不怕沉默成本。

先完成，再完美。折騰的意義不是要結果，而是在折騰的過(guò)程中，不斷明晰前方的路。”

也許正如劉潤所言：每位創(chuàng )業(yè)者，都是大海中的一艘帆船。你無(wú)法選擇風(fēng)的方向，但是你可以選擇“看清風(fēng)的方向，借助風(fēng)的方向”。

不管是順風(fēng)，側風(fēng)，還是逆風(fēng)。你要做的就是：選擇出發(fā)。

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