康鉑酒店+模式拓寬營(yíng)收發(fā)展路徑

廣大中端酒店為尋求長(cháng)期發(fā)展，紛紛將目光瞄向了通過(guò)“酒店+”模式拓寬收益邊界，開(kāi)拓新的營(yíng)收發(fā)展路徑。不少投資人在與次方點(diǎn)評交流時(shí)表示，希望能從產(chǎn)品邏輯的角度，增強對“酒店+”產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式的了解，在未來(lái)的投資中實(shí)現多元化盈利。

而錦江酒店(中國區)旗下的國際中端酒店品牌康鉑酒店，成功落地了“通過(guò)‘社區經(jīng)營(yíng)’手段帶動(dòng)‘酒店+’多元盈利模式”的實(shí)踐，有效提高了旗下酒店的增值創(chuàng )收能力，正是值得探索、學(xué)習的優(yōu)秀案例。

據悉，今年4月，康鉑酒店全國門(mén)店累計ADR為322元，比競對酒店高出30~60元，RevPAR則高出了30~80元。4月15日，康鉑酒店(揚州文昌西路瘦西湖店)、康鉑酒店(揚州古運河東關(guān)街何園店)的RevPAR分別達了到722元、783元。

?次方點(diǎn)評特別邀請康鉑酒店，于5月18日在上?？点K酒店(上海靜安店)聯(lián)合主辦了一場(chǎng)「康鉑酒店投資開(kāi)放日(上海站)」活動(dòng)，對這個(gè)業(yè)內共同關(guān)注的熱門(mén)話(huà)題展開(kāi)深入探討。

本場(chǎng)開(kāi)放日活動(dòng)以「中端酒店如何通過(guò)“社區經(jīng)營(yíng)”帶動(dòng)“酒店+”模式」為主題，共邀請約30位投資人、資深行業(yè)從業(yè)者到場(chǎng)參與，深度交流“酒店+”新賽道下的投資機遇、未來(lái)藍圖。除了品牌分享、酒店案例拆解環(huán)節外，現場(chǎng)還設置了錦江金融最新政策分享，以及投資人分組討論、提問(wèn)答疑等深度交流板塊。

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國際酒店品牌憑借多年積累，在本土化過(guò)程中發(fā)揮優(yōu)勢

近年來(lái)，錦江國際集團通過(guò)不斷引入海外酒店品牌，從多維度對國內酒店市場(chǎng)的品牌版圖進(jìn)行了重塑。這些海外酒店品牌引入中國后，往往憑借其多年來(lái)用心經(jīng)營(yíng)積累的品牌認知、產(chǎn)品特色、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、文化沉淀、行業(yè)資源等，在國內市場(chǎng)迎來(lái)了新的發(fā)展機遇。

康鉑酒店，就是錦江國際集團于2015年收購法國盧浮酒店集團后，引入中國的一個(gè)國際中端酒店品牌。據不完全統計，目前康鉑在全球15個(gè)國家擁有超600家酒店，國內項目規模超過(guò)160家，已經(jīng)成為國內具有代表性的知名國際中端連鎖酒店品牌。

開(kāi)放日活動(dòng)伊始，法國盧浮酒店集團高級總監耿清瑾向各位與會(huì )嘉賓致歡迎辭，她表示：

康鉑酒店源自歐洲第二大酒店集團——法國盧浮酒店集團，具備先天的基因優(yōu)勢。由于擁有先進(jìn)的管理經(jīng)驗、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和廣泛的品牌認知度，康鉑酒店擁有對國際旅客的高吸引力和更高的溢價(jià)空間。

被引入中國后，康鉑酒店也一直在屬地化的過(guò)程中積極擁抱變化，探索適應本地市場(chǎng)的產(chǎn)品模型，在更加順應市場(chǎng)需求的前提下不斷發(fā)展前進(jìn)。未來(lái)，希望康鉑酒店的品牌價(jià)值，能夠獲得更多國內消費者和投資人的雙重認可。

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商業(yè)模式拆解：中端酒店“社區經(jīng)營(yíng)”可行性分享

“酒店+”的差異化打法，并非一個(gè)新鮮概念?？v觀(guān)國內中端酒店市場(chǎng)，其實(shí)有不少品牌都打破傳統酒店結構，從零售、咖啡、寵物、運動(dòng)、鮮花等不同角度切入，打造“酒店+”盈利模型，力求捕獲更多小眾、年輕化、個(gè)性化的市場(chǎng)需求，尋求新的發(fā)展機遇。

那么，面對同行的“內卷”，康鉑酒店的“社區經(jīng)營(yíng)”模式，是如何運行的?又具有怎樣的核心競爭力?對此，錦江酒店(中國區)康鉑-薈語(yǔ)品牌BU總裁李煒在關(guān)于康鉑酒店“社區經(jīng)營(yíng)”的可行性分享中，從5個(gè)維度進(jìn)行了展開(kāi)說(shuō)明。

?錦江酒店(中國區)康鉑-薈語(yǔ)品牌BU總裁 李煒

李煒表示，康鉑酒店產(chǎn)品之所以能在競爭中具有更強的突圍優(yōu)勢，獲得可觀(guān)的非房收入，主要是由于以下5大因素：

其一，國際品牌賦能?？点K作為國際中端品牌，能利用自身的先進(jìn)經(jīng)驗、品牌效應、文化積淀，和獨特的產(chǎn)品氛圍，促進(jìn)中國消費者進(jìn)行更多非房消費。

同時(shí)能帶來(lái)高占比的海外客源，2019年海外客源占比21%，2023年4月上?？点K酒店的海外客源占比高達30%。

其二，法式生活氛圍?？点K產(chǎn)品與傳統商務(wù)酒店區別較大，致力于通過(guò)輕松自然的設計風(fēng)格和法式問(wèn)候、音樂(lè )、香氛、裝飾等元素設置，打造法式歡聚地的輕松氛圍，為消費者提供除基礎功能外的法式生活方式體驗。

康鉑酒店設置了以吧臺為中軸、多功能結合、色彩鮮明的社區空間，并利用墻紙設計代替推拉墻營(yíng)造氛圍感，打造了一個(gè)輕松、年輕化的法式社交屬性空間。網(wǎng)評&調研顯示， 71%的客人表示愿意在康鉑酒店的社區空間停留。這表明，客人有更多進(jìn)行非房消費的機會(huì )和可能性。

其三，餐飲產(chǎn)品研發(fā)、供應及選擇。在餐飲產(chǎn)品研發(fā)階段，為控制成本，提高盈利效率，康鉑酒店餐飲奉行“少即是多”的精品美食哲學(xué)，追求品種不多、品質(zhì)上佳，由法國盧浮酒店集團協(xié)助研發(fā)法式特色餐飲;

在產(chǎn)品供應階段，由錦江全球采購平臺GPP提供供應鏈保障，在全國范圍內設置半成品供應鏈渠道，普通的專(zhuān)業(yè)資質(zhì)廚師均可輕松實(shí)現標準化的餐飲產(chǎn)品供應，做到品質(zhì)可控、人力成本可控;

在市場(chǎng)開(kāi)拓階段，康鉑品牌進(jìn)行了住宿、餐飲雙招牌設計，并選擇將毛利潤較高的咖啡、茶飲、牛排、商務(wù)套餐等打造為拳頭產(chǎn)品，設置優(yōu)惠活動(dòng)，招攬顧客、打開(kāi)周邊市場(chǎng)。

其四，品牌對門(mén)店的扶持。對于每一家直營(yíng)店和加盟店，品牌都會(huì )在配置一位專(zhuān)業(yè)素養過(guò)硬的店總的同時(shí)，持續負責對餐飲設計審圖、產(chǎn)品包裝、運營(yíng)培訓、渠道銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)宣傳等多方面進(jìn)行支持，幫助門(mén)店實(shí)現成本控制、營(yíng)收增量，讓品牌價(jià)值和項目投資回報齊頭并進(jìn)。

其五，線(xiàn)上、線(xiàn)下相結合的社區營(yíng)銷(xiāo)方法。在社區營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，康鉑酒店除了在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行引流、運營(yíng)，還會(huì )在酒店進(jìn)行脫口秀表演、節日派對等門(mén)店線(xiàn)下體驗活動(dòng)，打造多維場(chǎng)景。

通過(guò)線(xiàn)上、線(xiàn)下同步結合的社區推廣，能夠打造以法式文化IP為載體的酒店樂(lè )享社區，吸引周邊社區住宅、寫(xiě)字樓群體來(lái)到酒店進(jìn)行餐飲、零售消費，盤(pán)活“酒店+餐飲+社區”的獨特商業(yè)模型。

康鉑酒店(上海靜安店) 前臺

案例剖析：中端酒店如何打造酒店+餐飲+社區的商業(yè)模式

對于酒店投資人來(lái)說(shuō)，僅通過(guò)理論體系了解“社區經(jīng)營(yíng)”的可行性，是遠不足以應對酒店在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中所遇到的挑戰的。只有詳細的案例拆解和真實(shí)的門(mén)店經(jīng)營(yíng)數據，才能幫助他們更準確地做出投資決策。

因此，康鉑酒店(上海靜安店)總經(jīng)理王肖珺和康鉑酒店(南京新街口店)總經(jīng)理郭昕從2家在營(yíng)門(mén)店實(shí)際工作的角度出發(fā)，向與會(huì )嘉賓分析了中端酒店是如何打造“酒店+餐飲+社區”的商業(yè)模式的。

康鉑酒店（上海靜安店）總經(jīng)理 王肖珺

王肖珺表示：

首先，我們打造酒店非房收益的主旨，除了獲得營(yíng)收金額外，還有為酒店贏(yíng)得人氣和商譽(yù)，幫助品牌穩固差異化標簽、增加酒店客源多元性、提升口碑傳播力等。

值得注意的是：做市面上常見(jiàn)零售商品的搬運工(如售賣(mài)飲料、零食)，只能獲得單純的營(yíng)收;而為顧客提供門(mén)檻較高的、獨特的差異化服務(wù)(如承辦活動(dòng)、提供特色餐飲)，才能獲得這些更深層次的“隱形收益”，并將其轉化為支持酒店可持續運營(yíng)的“無(wú)形資產(chǎn)”。

總的來(lái)說(shuō)，康鉑酒店(上海靜安店)的非房收入主要來(lái)源于沙龍、商務(wù)、公益等五大類(lèi)型的活動(dòng)承辦，這些活動(dòng)類(lèi)型各有特點(diǎn)，為酒店帶來(lái)的益處也各不相同(如下圖)。

我們會(huì )根據酒店經(jīng)營(yíng)狀況，綜合考慮營(yíng)收金額、品牌標簽、成本控制等因素，在合適的時(shí)間開(kāi)展對應的活動(dòng)，動(dòng)態(tài)平衡地維持酒店的盈利水平、社區口碑、風(fēng)格調性、顧客粘性等。

為了達成差異化服務(wù)的目標，收獲更深層次的“隱性收益”，酒店所有的活動(dòng)都圍繞著(zhù)設計、服務(wù)、活動(dòng)、餐飲、視覺(jué)、營(yíng)銷(xiāo)這六個(gè)核心的基準點(diǎn)展開(kāi)。

與其他大多數酒店不同，非房收入對于康鉑酒店來(lái)說(shuō)，并不是作為常規住宿服務(wù)之外可有可無(wú)的補充版塊，而是一個(gè)重要考核指標，對酒店凈利潤有實(shí)質(zhì)性的影響。

以康鉑酒店(上海靜安店)為例，2022年餐飲總營(yíng)收196萬(wàn)元，單月餐飲+活動(dòng)非房收入最高達到24萬(wàn)元，主營(yíng)業(yè)務(wù)RevPAR達460+元，OCC(出租率)達到90%以上，餐飲客座率80%以上，酒店總營(yíng)收近3000萬(wàn)元，凈利潤680萬(wàn)元。

在疫情期間打造亮眼營(yíng)收數據、收獲利潤的同時(shí)，酒店也在長(cháng)期的社區運營(yíng)過(guò)程中，深化了康鉑酒店的品牌標簽力，覆蓋了更加廣泛的多元化客戶(hù)群體，在客戶(hù)圈子中營(yíng)造了良好的口碑，通過(guò)與客戶(hù)共商共創(chuàng )、協(xié)力共贏(yíng)，讓酒店成為了屬地的一張名片。

康鉑酒店（南京新街口店）總經(jīng)理 郭昕

郭昕表示：

康鉑酒店(南京新街口店)并非直營(yíng)，而是一家翻牌的加盟店，位于南京市秦淮區中心商業(yè)區新街口，物業(yè)面積4500平方，做了109間房，其中84間大床房、18間標準間、2間家庭房、5間套房。受到物業(yè)條件限制，未設會(huì )議室、健身房等配套設施，只配置了1間洗衣房、20個(gè)停車(chē)位。

翻牌改造的主要內容包括餐飲設施、空氣能設備、公區及客房的軟裝硬裝等，不含結構工程、水電隱蔽工程、消防工程。改造總成本600萬(wàn)元，單房改造成本約5.5萬(wàn)元。

改造后，酒店的裝修風(fēng)格和早餐內容增加了法式特色，營(yíng)造出不一樣的社交空間感，在新街口這個(gè)“內卷”的酒店聚集圈，體現出了明顯的差異化優(yōu)勢。

2021年4月，酒店開(kāi)業(yè)，進(jìn)入爬坡期，當月客房均價(jià)約290元，過(guò)夜出租率99.17%，總營(yíng)收超95萬(wàn)元;2023年4月，酒店開(kāi)業(yè)2年，房?jì)r(jià)已經(jīng)上漲到425元，綜合出租率103%，過(guò)夜出租率100%，總營(yíng)收超139萬(wàn)元，比2021年增長(cháng)了46.21%。

從五一假期的數據來(lái)看，2021年五一假期前3天的RevPAR分別是383元、554元、578元，而今年五一假期前3天的RevPAR分別是502元、941元、1120元。比起2021年，今年五一七天假期，酒店的總營(yíng)收增長(cháng)了46.21%，單日營(yíng)收最高增長(cháng)了93.66%。

新街口商圈附近酒店多、迭代快、競爭大，為了吸引回頭客、養成周邊客戶(hù)的長(cháng)期消費習慣，酒店主打“早餐產(chǎn)品可送”的賣(mài)點(diǎn)，并提供免費的交通指引、節日伴手禮、下午茶。

據OTA平臺月報顯示，目前康鉑酒店(南京新街口店)的曝光人數、瀏覽人數、支付人數、平均房?jì)r(jià)都遠超新街口商圈其他競對酒店的均值，得到了顧客的充分認可。

康鉑酒店(上海靜安店) 套房

金融政策分享：康鉑酒店

為了給集團旗下的酒店提供金融支持，錦江金融服務(wù)平臺針對酒店投資各個(gè)階段的投資人，推出了不同的金融產(chǎn)品。開(kāi)放日活動(dòng)現場(chǎng)，錦江金融產(chǎn)品總監邵曉青分享了目前錦江金融服務(wù)平臺的最新金融政策。

錦江金融產(chǎn)品總監 邵曉青

邵曉青表示，平臺主要提供以下四大類(lèi)貸款：

其一，翻新改造貸款，可用于在營(yíng)老店的翻新改造;

其二，新店籌建貸款，可用于新店加盟的裝修籌建和物資采購;

其三，流動(dòng)資金貸款，可用于運營(yíng)中的酒店，支付房租、水電煤氣費用，以及員工工資;

其四，錦上易購貸款，可在錦江集團的GPP全球物資采購平臺上進(jìn)行直接支付。

康鉑酒店(上海靜安店) 影音區

分組討論，深度答疑

活動(dòng)接近尾聲，在場(chǎng)嘉賓以康鉑酒店為案例，對“酒店+餐飲+社區商業(yè)模式可實(shí)現的優(yōu)勢與難點(diǎn)”展開(kāi)了分組討論，話(huà)題涉及“怎樣利用社區資源，舉辦針對周邊客群的活動(dòng)”、“如何清晰定位市場(chǎng)客源、理清經(jīng)營(yíng)思路”、“物業(yè)位于城市的非核心區，是否適合進(jìn)行社區經(jīng)營(yíng)”等。

在最后的茶歇環(huán)節，康鉑品牌也設置了答疑專(zhuān)區，與會(huì )投資人一邊體驗法式美食，一邊與專(zhuān)業(yè)的工作人員進(jìn)行現場(chǎng)的深度交流與咨詢(xún)。

康鉑酒店(上海靜安店) 游戲區

為了在提高坪效、降低成本的同時(shí)，保證酒店的格調和溢價(jià)能力，康鉑酒店可謂是下了不少功夫。在產(chǎn)品設計中，康鉑酒店通過(guò)減少石材的應用，將前臺、水吧、布菲臺進(jìn)行三合一設計，采用墻紙設計代替推拉墻及書(shū)吧來(lái)營(yíng)造場(chǎng)景氛圍等前置性的思考，將標準單房造價(jià)控制在了9.2萬(wàn)元。

因為在可控的投資范圍內營(yíng)造出了好的空間氛圍及入住體驗，康鉑酒店的平均ADR普遍高于周邊其他主力中端酒店約30~60元，為投資人帶來(lái)了更具競爭力的投資選擇。

寫(xiě)在最后

經(jīng)過(guò)幾年疫情影響，國內酒旅消費欲望的反彈和消費者年齡結構的變化，讓酒店行業(yè)在2023年進(jìn)入了一個(gè)復蘇、創(chuàng )新并行的新階段。

為借勢“起飛”，獲得更多市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權，康鉑酒店充分挖掘自身基因優(yōu)勢，將法式風(fēng)情、生態(tài)房型、定制餐飲與社區活動(dòng)相結合，通過(guò)“社區經(jīng)營(yíng)”的創(chuàng )新手段，撬動(dòng)本地生活賽道，帶動(dòng)“酒店+”的多元盈利模式，讓門(mén)店抓住機會(huì )，在疫情反彈期后保持業(yè)績(jì)的持續穩步增長(cháng)。

有法國盧浮酒店集團、錦江酒店(中國區)的雙平臺賦能加持，期待未來(lái)康鉑酒店能在保持商業(yè)模式差異化的同時(shí)，進(jìn)一步挖掘品牌潛力，提高酒店的增值創(chuàng )收能力，在存量市場(chǎng)的環(huán)境下，為投資人帶來(lái)更好的投資機會(huì )，產(chǎn)生更多增量?jì)r(jià)值。

免責聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據。

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